O Dinheiro está no Follow-up: Como não deixar o cliente esfriar

O cenário é clássico: você visita a obra, gasta horas calculando quantitativos, cota preços com fornecedores, monta a proposta, envia para o cliente e... silêncio.

Uma semana se passa. Duas semanas. E você assume: "Ele deve ter achado caro" ou "Fechou com outro".

Na maioria das vezes, você está errado. E esse erro está custando milhares de reais para sua construtora.

A Regra do 5º Contato

Estudos de vendas B2B e de serviços complexos mostram uma estatística brutal:

• 48% dos vendedores desistem após o primeiro contato.
• 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º contato.

Na construção civil, a decisão de compra é lenta. O cliente precisa levantar o dinheiro, falar com o cônjuge, aprovar financiamento, ou simplesmente "esfriou" porque surgiu um problema no trabalho.

Por que temos medo do Follow-up?

Engenheiros e arquitetos geralmente não gostam de vender. Temos medo de parecer "chatos" ou "desesperados".

Mas existe uma linha tênue entre ser chato e ser profissionalmente persistente.

O cliente está ocupado. Muitas vezes, ele gostou da sua proposta, mas esqueceu de responder. Quando você manda uma mensagem, ele pensa: "Nossa, ainda bem que ele lembrou, preciso resolver aquela obra".

A Técnica do Follow-up de Valor

Para não ser o chato que só pergunta "E aí, vamos fechar?", use o follow-up para agregar valor:

• Dia 1 (Pós-envio): Confirme o recebimento. "Fulano, enviei a proposta. Conseguiu abrir o arquivo?"
• Dia 3: Pergunte sobre dúvidas. "Estava revisando o projeto e lembrei que você comentou sobre o piso X. Na proposta considerei ele, ok?"
• Dia 7: Envie uma prova social ou dica. "Olha essa obra que entregamos semana passada, tem uma fachada parecida com a que você quer."
• Dia 15: O contato de "matar ou morrer". "Fulano, vou fechar minha agenda de equipes para o próximo mês. Ainda tem interesse na obra ou posso liberar a vaga?"

Organização é Poder

Você não vai lembrar de fazer isso de cabeça. Você precisa de um CRM ou um sistema Kanban.

Saber exatamente em que etapa cada cliente está (Cotação, Proposta Enviada, Negociação, Aguardando Contrato) tira a ansiedade da venda.

Lembre-se: O dinheiro não está na proposta que você envia, está no acompanhamento que você faz depois dela.