Preço x Valor: Como cobrar mais caro e ainda ganhar a obra

Existe uma frase famosa de Warren Buffett: "Preço é o que você paga. Valor é o que você leva."

Na construção civil, essa distinção é vital. Se o cliente enxerga seu serviço como uma commodity (igual a qualquer outro), ele vai escolher pelo menor preço. É sua responsabilidade fazer ele perceber que não é a mesma coisa.

A Armadilha da Comparação Burra

O cliente recebe:

• Orçamento A (Seu): R$ 25.000,00
• Orçamento B (Zé da Esquina): R$ 18.000,00

Se ambos disserem apenas "Reforma da Sala", o cliente escolhe o B. Ele pensa: "É uma economia de 7 mil reais!".

Mas, e se o Orçamento B não incluiu o lixamento das paredes? E se ele usar tinta de segunda linha? E se ele demorar 2 meses a mais?

Você sabe disso. O cliente não sabe. Você precisa educá-lo através da sua proposta.

Técnica 1: Ancoragem pelo Detalhamento

Quanto mais detalhado for seu escopo, maior a percepção de valor.

Ao invés de "Instalação Elétrica", escreva:

"Instalação de novo quadro de distribuição conforme norma NBR-5410, substituição de toda fiação antiga por cabos anti-chama (maior segurança contra incêndios), instalação de disjuntores DIN e testes de carga."

Quando o cliente lê isso, ele percebe complexidade e segurança. Se o concorrente escreveu "Elétrica", você ganhou a batalha da percepção.

Técnica 2: O Custo do "Barato que sai Caro"

Use sua proposta ou reunião para alertar sobre riscos.

"Senhor cliente, meu preço contempla mão de obra registrada e com EPIs. Em condomínios como o seu, se um fiscal bater e tiver gente irregular, a obra é embargada e a multa é sua."

De repente, seus R$ 7.000 a mais parecem um seguro barato contra dores de cabeça.

Técnica 3: Apresentação Impecável

Ninguém paga preço de restaurante de luxo em comida servida em prato de plástico.

Se sua proposta é um texto no WhatsApp ou um papel de pão digitalizado, você está sinalizando "barato e amador". Se é um PDF estruturado, com sua marca, fotos e organização, você sinaliza "profissional e confiável".

Cobre o que você vale. Mas garanta que sua proposta mostre que você vale isso.